50万粉丝，一月卖货800万，@大小姐Tracy靠得只是贩卖奢侈生活？

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在大家心中，怎样的条件是打造一个爆款直播间的前提？

• 是要有百万级粉丝做基础，所以疯狂投放Dou+、Feeds？

• 还是上架商品款款破价销售，打出全网最低价的噱头？

• 亦或是高频次轮播，保持一天24小时“超长待机”，不放过任何一丝可转化的流量？

不得不说，许多账号都是靠上面这些套路快速攫取直播带货流量的。但，有这么一个账号，对上面提到的这些标签做到了“三不沾”，却同样取得了不俗的销售业绩。

最近，卡思数据在众多抖音直播间中注意到了这样一个账号，@大小姐Tracy，她只有59万粉丝，却在直播带货中，场均销量超80万，一月卖货超800万。

她直播间售卖的都是自己品牌【TRACY CHU】的商品，以服饰鞋帽为主，近期售卖的多是些应季的衬衫、裤装，标价多在千元。小编刚看到这个售价时，还以为并非最终售价，会有上架立减活动或者可领大额券低消。但在看了一段时间直播后，发现上架商品全部正价，没有一折可打。对比其他抖音直播间春季单品多在50-200元的价格来说，这个售价算非常高了。但即便这样，每次直播上架的单品也保持在百件左右的销量。

为何她粉丝量仅59万，却每次直播都有稳定的粉丝流量，培养出了会持续关注其动态的忠实粉丝？为何她销售的并非通识大牌，却能售出千元级商品，单场也有破百万的销量？@大小姐Tracy究竟做对了什么？

短视频+直播

将“人间富贵花”人设贯彻到底

如今，大家总是很忌讳提人设，仿佛背后一定是虚情假意，人造心机。前不久，易立竞也在《吐槽大会》中表示，人设就是为了方便艺人推广自己，也方便粉丝追星的偷懒行为。

乍一听，好似将人设贬的一文不值，实则，也揭露了人设的核心价值，就是方便信息的输出和接收。

现在，通过视频快速获取信息已成为近9亿网络视听用户的内容消费习惯。而在视频信息爆炸的今天，用户留给每支视频的展示时间往往只有几秒，如何在用户划走前抓住他们的视线？通过建立人设的方式“直给”内容核心价值观，就不失为是最简单直接的办法。

其实，账号内容主体作为面对用户的直接对话者，有充足的空间自我表达及展示，而这种对外的展示就聚合成了人设。人设不仅仅是告诉用户他是谁，更重要的是通过人设营造出的内容氛围感，信息公信力，及人格魅力，为后续内容源源不断蓄力、加成。

所以，一个立得住的人设的重要性不言而喻。而@大小姐Tracy在贯彻人设这件事上，无论是短视频还是直播，都做得非常好。

卡思数据观察Tracy发布的短视频内容，目前能看到的最早发布是20年2月的一支帽子分享视频，与现在的内容相近，没有太大出入或转型，可见在账号创建伊始就保持有清晰的内容定位，都是走精致小巧路线，话题以穿搭+美妆+情感为主，内容多而不杂。

而且，她的内容“含金量”很高，有80%为奢侈品开箱，有新到柜的包包、定制成衣、中古首饰等，将奢华表现到了极致。这种对高消费的展示，一定程度上“推开”了用户。 

而除了奢侈品开箱外，也还有小众护肤品推荐、或者掏心掏肺的感情经历分享，内容真诚，完全不把粉丝当外人，这种自家姐妹的亲密感又“拉回”了用户。在这“一推一拉”间，Tracy即高格调又平易近人的人设便立住了。

在直播中，Tracy作为一个设计师的自信就更加展露无遗，介绍起自己的服装新品来，事无巨细，从设计理念，到选材用料，再到如何搭配，通过自己设计师独有的艺术创造力，给一件衣服多种可能，适应各种场合，进一步为销售助力。

她的直播风格也不同于一般服装类销售快节奏高频次的风格。因为店铺SKU不多，所以讲解的极富耐心，娓娓道来，没有急促感，也不会催着用户下单，让看直播的过程非常舒适。

从短视频到直播，贯穿始终的，是她自然大方的成熟自信美，不断向粉丝传递爱自己，享受生活的态度。在自己的专业领域，她不屈从于大众审美，有自己的设计风格；在生活上又独立自信，输出取悦自己的新女性心态。也正因此，她背后汇集了一众同样对生活有高品质追求的粉丝。

精准聚焦，深度激活

小而美却有大能量

人设并不是为了欺骗用户，而是将最想与外界对话的那部分自我极致展现，而这份对人设的专注力，也成就了账号背后沉淀粉丝的精准度。

看Tracy内容的互动数据，偶尔有万赞的小爆款，绝大多数视频为5000赞上下，可以判断应该没有进行过大规模的流量投放，而没有大规模拓圈式传播的结果就是，这在一定程度上决定了，她沉淀下来的粉丝的高纯度。

因为能主动刷到她视频的用户，本身就是关注时尚，喜欢穿搭、轻奢类内容的人群，有相同的内容取向，就不需要多次过滤提纯，就能沉淀下非常精准、且有确切消费需求的粉丝。

看Tracy的粉丝画像，有89%为活跃女性粉丝，25岁以上的占比85%，且粉丝在超一线及一线城市生活的占比近45%。整体属于有一定经济基础的轻熟女性，她们多追求品质生活，既能接受她的时尚理念，欣赏她的设计，又具备足够消费力。

也正因为这份统一，让她在个人品牌、短视频账号、粉丝群体三端做到了风格及需求的统一，即切实的“三位一体”。这种对她个人风格的高度认同感，让她的目标用户精准聚合，但凡接受她短视频风格的人就会喜欢她品牌的服装设计，不需要特别庞大的粉丝支持，只要合理运营，就能做到深度转化，小而美也能产生大能量。

品牌TRACY CHU淘宝店铺

这也给了广大带货达人一个提醒，即：应该根据你带货商品的类型选定不同的投放方式。如果是靠走量，低价倾销策略卖货，大量投放可能会帮你加大成交机会；但如果更注重品质，强调个人风格，就应瞄准精准人群，不求多，但求挖的够深，保持品牌力，提升口碑，为品牌持续运营打好基础。

独立女性IP备受追捧背后

是通过内容打造认知统一

随着内容视频化的趋势尽显，越来越多的人开始通过视频表达自我，而也有更多的用户开始通过短视频实现自我认知的觉醒。

抖音上，也有越来越多的女性敢于通过短视频讲述自己的故事，输出自己的价值观，引导、带领有相同际遇或困扰的女性重拾生活的意义。

如回归田园，返璞归真，事事亲力亲为，过着神仙般日子的@李子柒；还有自立自强，霸总女强人人设的@罗拉密码；也有勇敢迎接各种挑战，敢于喊出自己愿望的@李雪琴。

她们的内容风格大相径庭，但相同的都是敢于直面真实的自己，并勇往直前。这同时也给了她们的粉丝们继续前进的动力。

这其中最显著的就数服饰穿搭板块，因为爱美是女性的天性，账号最易以此为突破口切入，与女性用户对话，因此涌现出了许多个性化女性账号。她们大多有自营的服装品牌或店铺，从包装自己，打造自身IP出发，不断提升店铺知名度，打开品牌声量。

如@美洋MEIYANG，她就是从好物推荐类内容做起，逐渐向粉丝灌输自己的穿搭理念，以“同质化”粉丝，最后达成在审美消费上的统一。

例如她的第一支爆款视频，讲一件普通的内搭白T，如何给整体穿搭加分，让衣柜中的衣服都焕然一新；还有通过穿搭翻车示例，展示没有根据自己身型随意跟风会是怎样的灾难效果；也有对自己店铺出品衣服的穿搭展示，细心给到每一类风格人群穿搭建议，细致入微。

而且她的内容也不止给粉丝做种草推荐，还会分享自己人生中的一些感悟。比如通过自己两岁大的儿子哭闹不睡觉的往事，让她知道了对待亲人要尽量保持十足的耐心，他们的情绪大多都是事出有因的，永远对亲人保持关爱，才能避免冲突，收获更多爱和感动。

她在通过自己的内容从内到外的焕新粉丝关于时尚穿搭、待人接物的理念和想法，逐渐建立起共同认可的价值观，并以此为基础引导粉丝消费。这是这类账号能吸引用户，并打造坚实粉丝基础的重要原因。

如今，越来越多的独立女性IP账号兴起，这与女性社会地位提升，女性个人意识觉醒有极大相关。在短视频平台，女性用户将自己的理想愿景投射到一个个IP账号上，赋予他们“引领者”的权利，特别是在服饰穿搭领域，她们更愿意以“时尚博主”为风向标，从改变自己的穿着（外在）为始，以期开启人生新篇章。

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